1 Le Projet de Négociation de Harvard de Fisher et Ury
Développée par Roger Fisher et William Ury au sein de la Harvard Law School à la fin des années 1970, la négociation raisonnée (Getting to Yes) est le cadre théorique et pratique de référence mondiale pour désamorcer les conflits complexes, qu’ils soient familiaux, sociaux ou diplomatiques. Elle rompt avec le marchandage de positions où chacun s’arc-boute sur ses exigences rigides au détriment de la relation.
2 Les quatre principes cardinaux de la négociation de Harvard
1. Séparer les personnes du problème : traiter les interlocuteurs avec un respect humain absolu tout en abordant les différends avec une rigueur analytique sans concession. 2. Se focaliser sur les intérêts réels sous-jacents plutôt que sur les positions affichées : comprendre ce dont chacun a fondamentalement besoin (sécurité, reconnaissance, équité) derrière ce qu’il réclame. 3. Imaginer un éventail d’options d’accord à bénéfices mutuels avant toute décision. 4. Fonder le choix final sur des critères objectifs et légitimes incontestables.
3 La notion de MESORE (BATNA) : sécuriser son alternative de repli
La méthode enseigne à identifier sa Meilleure Solution de Rechange (MESORE) : savoir ce que l’on fera si la négociation échoue permet d’aborder les pourparlers avec calme et fermeté, sans se soumettre à des accords injustes par simple peur du conflit.
4 La place de cette méthode dans un accompagnement
La place de cette méthode dans un accompagnement apporte une pacification immédiate aux litiges de divorce ou de succession : elle transforme des adversaires en partenaires coopératifs cherchant ensemble une issue juste pour tous.
5 Pérennité des accords négociés et préservation du respect mutuel
Les solutions issues de la négociation raisonnée résistent remarquablement à l’épreuve du temps car elles ne créent ni vainqueur humilié ni vaincu amer. En préservant la dignité de chacun, la méthode Harvard permet de maintenir une relation constructive pour l’avenir.